当一名理财专家
仅仅一个想法，哪怕只是灵光一现，就可能价值百万。
——罗伯特·科利尔（Robert Collier）
在协调性销售中，你可以把自己当作一名顾问、一位学者、一个助手以及一位指导老师，最重要的是，你要成为一个问题的解决者。你必须提出好的问题，并且聚精会神地聆听回答。
特别当你向公司销售时，你必须将自己定位成一名“理财专家”（financial improvement specialist）。这就要求你集中精力向客户展示，在购买了你的产品或服务之后，他们公司在财务上能有什么样的改善。
顶级销售人员的客户常常将这些销售者描述为一名顾问。“就像是我们的一名员工，而且不需要付工资。”客户们这么评说，“他／她真正理解我的立场。”这也必须是你的目标。
在刚开始销售时，你可以通过提问题来了解目标客户公司的基本情况，了解公司的销售与收入是如何形成的，成本和费用是如何产生的，以及如何获得利润。把你自己放在公司所有者或执行官的位置上思考，为公司负责，创造经济效益。
一旦你理解了你的目标客户公司或部门是怎样运行的，就能找到一种方式确定你能为他们提供多少经济效益。你的首要目标是向客户阐明，他们能在你提供的产品或服务中获得的利益远远大于付出的成本。
很多公司使用“内部回报率”（internal rate of return）来评估一项新的投资。这是指他们购买各种新设备能获得的预期回报。例如，一家公司可能设立了15%的内部回报率。这就意味着，如果你要向这家公司销售产品或服务，就必须告诉他们，你的产品或服务将为他们带来每年15%以上的回报。
你的产品或服务能为公司创造更多的回报率，也会更吸引客户购买你的产品或服务，因为它们能为公司从基本上收回成本并创造利润。
为了评估一项计划采购或投资是否合理，商务人士使用的最重要的决策准则是“偿还时间”（time to payback）。这是指公司消化投资成本所花费的总时间，它是用72除以内部回报率得出来的（例如，如果你的产品或服务能为公司每年节约20%的成本，那么偿还时间就是3.6年）。公司将会花费一样多的不同投资项目进行比较，比较它们可能的投资回报率，然后进行选择。
在偿还时间方面，客户通常有四个关心的问题，不管他们有没有问，你都必须回答。
第一个问题：购买投资的成本是多少？
第二个问题：投资能为我带来多少回报？
第三个问题：多长时间我能收回投资？
第四个问题：怎样确信你说的都是真实的？
你回答这些问题越清楚，客户就越容易购买你的产品或服务。你越含糊其辞，客户与你交易的可能性就越低。如果你和客户都不知道投资回报率和偿还时间是多少，那么这笔交易就很难达成。
作为一名理财专家，你必须不断向客户强调和证明，他们若听从了你的建议，将会如何进一步实现他们自己以及公司的目标。将你自己定位成客户的一名员工，并且不需要工资帮助他们提高销售、缩减成本或者增加利润。向客户表明，你的产品或服务实际上是“免费的”，因为他们最终收回成本，并获得更多的经济效益。这是“水平营销”的重要方法。
★★★ 实战训练 ★★★
从时间和金钱方面确定客户从你的产品或服务上能获得的明确的投资回报率。向目标客户描述，你提供的产品或服务将怎样改善他们的财务状况。思考客户在使用了你的产品或服务后，将获得什么直接和间接的经济利益。
确定在市场上哪些客户最能从你提供的产品或服务中获得经济利益，将重点放在那些能最快取得利润的客户身上。采取措施寻找更多这样的客户，并且继续关注他们的“偿还时间。”
